供应说明
——记河南省德天糖酒有限公司2012年年会
2012年3月31号德天糖酒年会如期召开，一时间天基宾馆高朋满座，与会的除了很多的地市经销商以外还有洛阳杜康控股领导杜总经理、古井集团的河南大区经理尚总、以及各界领导媒体朋友。
名酒更名 强势更强 弱势艰难
年会上河南省德天糖酒的韩总再次为我们分析了中国白酒行业的大趋势，首先韩总为白酒行业定性说，这是一个不会倒闭并且前景越来越好的行业，原因就是中国传统文化。这种传统文化造成了中国人独有的消费习惯和消费特点，更是对白酒的一种热爱。但是也正是这种文化再加上计划经济时代的体制造就了中国近四万家酒水生产企业，同时无序的竞争使得很多白酒企业生存艰难、消费者品牌意识淡薄、厂均盈利能力不足、经销商经销品牌流转快、厂家招经销商的目的变得复杂等等不利于白酒行业长期发展的弊端。
可喜的是我们很多的大企业很早就意识到这些问题了，于是从制度的*锢解放出来、从传统经销模式中转变出来、从传统运营方式的革新出来。于是才形成现在的白酒格局。近年来加上中国经济形势的不断改善、国家对民生经济的不断扶持、民众意识的增强等原因使得白酒的消费总量、消费单价、消费习惯等都有很大的变化。于是首先做出变化的企业就更先人一步的在这个市场获得了巨大的发展，白酒行业也正式形成28定律，就是20%的酒类企业盈利能力、销售总额等数据占据全国总量的80%，这些既是强势品牌。近年来的市场数据显示强势品牌会越来越在市场上强势。所以韩总说：“名酒更名、强势更强、弱势艰难”。
靠名靠优
对于经销商来说，思想意识再次成为决定胜负的关键因素。当一大部分经销商还在原来的经营思路中苦苦挣扎时，一些有远见的经销商就开始在思路上做出转变，从单纯的代理品牌到开发品牌，从传统的运作渠道到改变渠道运营格局，从散乱的管理模式到正规公司化运作等等，正是这些转变使得这部分经销商在市场上形成了不可估量的力量，甚至于改变厂商合作的模式。纵观这部分经销商可以发现，成功的背后有很多相似之处：完整渠道建设、完善的公司制度、对品牌的坚守、诚信的运作思维。现在全国大型的经销商都是从这部分经销商中成长起来的，他们要么是当地强势品牌的经销商，要么是全国强势品牌的经销商，总之代理的都是强势品牌，并且一直在作为公司的主线产品在运作。
河南省德天糖酒就是这一批经销商中的一员，他一直坚持运营古井四连冠。作为古井四连冠的全国运营商，德天糖酒渠道遍布全国各地，并且多种渠道联袂运作，使得德天在古井集团内部成了名人，当然之所以是名人肯定是因为是销售额，虽然低调的韩总不愿意透露销售额，从厂家的支持态度上我们还是能看出一点的。在河南强势品牌杜康酒整合之后德天糖酒果断选择与杜康酒合作，这样德天糖酒就拿到两个强势品牌古井和杜康的全国经营权，从品牌上说相对于其他经销商的优势已经建立起来了，并且韩总表示：“坚决不再接其他的品牌，而且已经和这两个企业又签订3年的合作协议”。“靠名靠优、做强做大”在韩总的经营思路中的**步骤已经完成。检验这个思路的正确与否可以用两个方面来检查，一是这两家公司经营战略和计划；二是去年的德天糖酒的年终业绩和下游经销商的年终业绩。首先古井在未来的两年内将大力打造河南市场，预计2015年河南销售额要达到50亿，杜康要在2015年年销售额达到100亿元，作为大本营的河南市场恐怕销售额也不会小于50亿。众所周知想要实现这么高的销售额，大量的市场投入是必不可少的，那么作为经销商除了自己市场投入之外，也正是乘厂家顺风船的好时候。至于2011年德天糖酒的销售总额我们不得而知，但是三个数据会给我们提供一定的依据，**个是今年德天糖酒给厂家**打款500万元，二是今年经销商的人数是去年2倍左右，三是下面经销商年盈利能力平均在20万左右，那么我们至少可以说德天糖酒去年的盈利状况肯定不错。用业界的话说“韩总去年肯定挣到钱了。”
做强做大 诚信行动
**步就是做强做大，在有了优势品牌之后，要做大做强除了公司运作能力之外，就是要有一批优质经销商的支持。在对于经销商支持上韩总下了很大的精力也投入了大量的财力。首先今年招商政策上和合同价格上再次让利给经销商，同时还有具体两个具体的措施：一、**产品可以现在拿货，十月一号结算账款，没有卖掉的货还能原价退回，这只需要签订一个诚信销售协议就行；二是在双节即中秋节和春节前十天可以免费拿货节后第十天结账款。当同仁都觉得风险太大的时候，韩总笑了，说：“有些经销商是真困难，但是喜欢咱们的产品，你不能看着他们挣不到钱吧。还有一些经销商是害怕有风险，怕货不好卖，咱们对自己的产品是有信心的，那就让市场检验我们的产品吧！”说白了这其实就是让客户风险降到*低的举措，我们不得不说韩总宅心仁厚，也难怪下游的经销商说：“跟着韩总干放心，品牌放心、酒质放心、挣钱更容易。”
有了良好渠道和广大经销商朋友的支持，就难怪韩总说今年一定要把企业做强做大，年销售额达亿元以上。其实我认为亿元不亿元只是个数字问题，真正有坚实的渠道、良好的信誉、优良的公司形象、完善的品牌保护手段这就是做强做大的基础，也是标准。
从见到韩总到会议结束，我所感受到的是一个年近60岁一个老人无限的事业**，更有一种老骥伏枥志在千里的豪情， “再大干20年”不仅仅是一个老人的豪情了，更是一种对我们年轻人的鼓励和支持。
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